Escrito por Javier Serafini, CEO de nuestro auspiciante CAT Technologies. Las Telcos no están perdiendo la red. Están perdiendo la relación con el cliente. Y lo digo después de más de 25 años trabajando dentro del ecosistema de telecomunicaciones. Durante más de dos décadas he seguido muy de cerca la evolución de esta industria.

No solo como observador.

A finales de los 90 y comienzos de los 2000 tuve la oportunidad de participar activamente en el desarrollo de los modelos de telefonía móvil prepaga en todo el continente americano, colaborando con operadores de Norte, Centro y Sudamérica para adaptar esos modelos a las particularidades de cada mercado.

El prepago fue una revolución. Permitió que cientos de millones de personas accedieran por primera vez a la telefonía móvil. Transformó la economía del sector y redefinió la relación entre operador y usuario.

Desde entonces he continuado trabajando muy cerca del corazón operativo de la industria.

Desde hace más de 20 años lidero una organización que procesa decenas de millones de transacciones al año vinculadas a servicios de telecomunicaciones, interactuando diariamente con clientes de múltiples operadores y mercados. Ese volumen de interacción con usuarios nos ha permitido entender con enorme detalle cómo piensan, qué valoran y qué esperan realmente los clientes de una telco. Y desde esa perspectiva, hay algo que cada vez resulta más evidente.

La industria enfrenta hoy una transformación estructural. Y vuelve a aparecer una pregunta que escucho desde hace más de una década: ¿Por qué las telcos no capturan el valor de todo lo que corre sobre sus redes?

La discusión suele enfocarse en el lugar equivocado. No es que las telcos no entiendan el problema. Lo entienden perfectamente. El problema es estructural.

Durante los últimos 15 años vimos múltiples intentos de las operadoras por capturar valor más allá de la conectividad:

• Cloud
• Data centers
• Contenidos
• Big Data
• AI
• Venture capital
• Plataformas digitales

En la mayoría de los casos los resultados fueron modestos. No fue por falta de talento.

He trabajado con ejecutivos de telcos que están entre los más sofisticados que existen en cualquier industria. El problema es que las telcos están diseñadas para optimizar negocios maduros, no para crear negocios nuevos.

Su ADN es extraordinario para:

• revenue management
• lifecycle management
• optimización de CAPEX
• gestión de redes críticas
• operaciones a gran escala

Pero crear plataformas digitales exige lo contrario: tolerar pérdidas durante años, experimentar rápido, asumir riesgos estratégicos y pensar en ciclos de una década, no de un trimestre.

Amazon perdió dinero durante años antes de que existiera AWS. Meta invirtió miles de millones antes de monetizar plenamente sus plataformas. Las telcos, en cambio, operan bajo una presión estructural distinta: accionistas que esperan dividendos; regulación; CAPEX gigantesco; contratos legacy con proveedores; culturas corporativas diseñadas para evitar errores. Mientras tanto, el valor digital migró hacia otro lugar.

Hoy las plataformas que dominan la relación con el usuario son: Meta, Google, Amazon, Mercado Libre, Roblox, Fortnite. Todas corren sobre redes que no construyeron.

Pero ellas poseen la relación con el cliente, los datos, la capa de servicios, la monetización. Las telcos, en cambio, siguen atrapadas en un modelo cada vez más comoditizado: vender gigas. El riesgo real no es perder tráfico. El riesgo es perder la relación con el usuario.

Y una nueva variable puede acelerar ese proceso: los AI agents.

Muy pronto un agente de AI podrá: optimizar tus suscripciones, cambiar automáticamente de operador, negociar tarifas, administrar tu conectividad. Todo sin que hables nunca con la telco. Cuando eso ocurra, la telco no habrá perdido el peaje. Habrá perdido al conductor.

El posible camino: MVNOs diseñados para la economía digital

Tal vez la innovación no venga desde dentro de las telcos. Tal vez venga desde fuera.

Una estrategia interesante sería crear operadores móviles virtuales (MVNO) diseñados desde cero para la economía digital. Empresas con tres principios simples: Infraestructura liviana Usar redes existentes. Stack tecnológico moderno Cloud, APIs abiertas, AI. Relación directa con el cliente

Aquí está el verdadero cambio. El negocio deja de ser conectividad y pasa a ser la relación digital con el usuario.

El activo estratégico: una SuperApp

En ese modelo, la conectividad sería solo la puerta de entrada. El centro del ecosistema sería una superapp.

Dentro de esa app el usuario podría:

• gestionar conectividad
• pagar servicios
• comprar productos
• acceder a contenido
• participar en comunidades
• usar servicios financieros
• recibir beneficios personalizados

Cuanto más usa el usuario la app, más valor genera el ecosistema.

El verdadero motor económico: los datos

El negocio ya no sería el margen de conectividad.

Sería entender al usuario.

Un MVNO con millones de clientes activos podría construir uno de los datasets de comportamiento más valiosos del mercado:

• consumo
• movilidad
• intereses
• transacciones
• afinidades digitales

Eso permite monetizar mediante: publicidad hipersegmentada, marketplaces, fintech, loyalty gamificado, insights para marcas.

La telco deja de ser una telco. Se convierte en una plataforma de datos y servicios.

La pregunta final

Durante décadas las telcos construyeron las redes que conectan al mundo. Pero la próxima etapa de la industria puede que no esté en la infraestructura. Puede que esté en quién controla la relación digital con el usuario.

Y en ese terreno, los operadores diseñados desde cero (más livianos y menos capturados por el legacy) podrían tener una ventaja inesperada.

La pregunta ya no es si este modelo aparecerá.

La pregunta es: ¿quién lo va a construir primero?